Monetización del usuario: ruta de vuelta hacia una era dorada de la aviación


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Los pasajeros de vuelos comerciales son una audiencia cautiva que las aerolíneas pueden aprovechar para generar ingresos extra. El experto en marketing vacacional, Kaloyan Valentinov Danchev, explica cómo lograrlo.

 

En poco más de un siglo, la industria de la aviación comercial evolucionó de los primeros aviones simples con asientos de madera a una industria próspera con muchas aerolíneas que, según la Organización de Aviación Civil Internacional, facilitan hasta 100 mil vuelos comerciales en todo el mundo cada día. Sin embargo, tal vez debido a las presiones económicas y de las partes interesadas, la era dorada de la aviación — con sus espaciosos asientos y asistentes de vuelo que servían comida en bandejas de plata — ha quedado muy atrás. Así lo explica Kaloyan Valentinov Danchev, CEO de Fidelis Marketing Group, una empresa especializada en marketing vacacional.

“Para aumentar las ganancias se abarrotan más asientos en los aviones. También he notado que los cojines parecen más delgados y menos cómodos, y en muchas aerolíneas, los asientos simplemente no se reclinan. La comida, que alguna vez se consideró un punto de venta, es más simple (si es que se sirve) con menos enfoque en la calidad o el sabor, y estamos viendo la introducción de nuevos servicios, por ejemplo, la clase económica premium, como estrategia para generar ingresos. Tampoco debe ignorarse la gran cantidad de cargos extra, como los adicionales por sentarse en una fila de salida, por equipaje documentado y por selección de asientos, que se están convirtiendo en la norma”, señala el especialista.

Como viajero frecuente y profesional del tema, Kaloyan Valentinov Danchev cuestiona la forma en la que las aerolíneas intentan aumentar sus ganancias hoy en día.

Monetizar a los pasajeros: una nueva propuesta

De acuerdo con la visión del experto, las aerolíneas están ignorando en gran medida una tendencia clave que actualmente domina el panorama social y empresarial: la monetización

“La gente lo hace todos los días: monetizan sus hogares a través de Airbnb, sus redes sociales a través de publicaciones patrocinadas y sus datos a través de plataformas de inversión como Datavest. Las empresas también lo están haciendo: las he visto vender paredes vacías como espacio publicitario, alquilar cubículos de oficina como escritorios compartidos y asociarse con empresas de terceros para aumentar las ventas. Las aerolíneas también podrían sumarse a esta tendencia, aunque no son los datos de los pasajeros los que podrían monetizar, sino a los propios pasajeros”, reflexiona.

Un avión utilizado para viajes internacionales puede transportar 350 pasajeros, mientras que un vuelo nacional puede transportar entre 150 y 180. Si multiplicamos el promedio más bajo de personas, que son 150, por el número de vuelos diarios (100 mil, según las cifras anteriores) en total tenemos 15 millones de pasajeros volando por día. “Estos viajeros suelen estar sentados ociosamente, especialmente en vuelos nacionales. Algunos están leyendo, charlando o simplemente están sentados, mirando al vacío. En resumen, son una audiencia cautiva. Esto ofrece una excelente oportunidad para la monetización selecta”, analiza el empresario.

Para Kaloyan Valentinov Danchev, la ecuación es bastante simple: las aerolíneas pueden monetizar esta audiencia cautiva asociándose con empresas para vender productos a bordo durante los vuelos. Cualquier tipo de producto o servicio, desde seguros hasta tratamientos de spa. 

“Estos servicios se pueden ofrecer para registrar futuros clientes, para recogerlos en el aeropuerto o para ser entregados en la residencia de los pasajeros una vez que regresen del viaje. Los auxiliares de vuelo, cuyas funciones giran principalmente en torno a la instrucción de seguridad y el servicio al cliente, podrían ser entrenados específicamente para vender los productos de los socios. O, mejor aún, las empresas asociadas podrían capacitar a sus propios auxiliares de vuelo en aspectos básicos de seguridad y servicio, y las aerolíneas podrían optar por subcontratar a estas empresas para ahorrar en costos laborales — o capacitar a los suyos”, señala.

Lo anterior podría permitir a las aerolíneas agregar fuentes de ingresos adicionales, al tiempo que las marcas asociadas aprovecharían la audiencia cautiva de las aerolíneas para realizar ventas. Si bien, en teoría, esto parece un simple ejercicio para generar dinero, la pregunta que plantea el experto es ¿qué ventajas tiene esto para el pasajero?

Por qué los pasajeros no se negarán

A nadie le gusta estar metido en un asiento estrecho durante horas. Y esa experiencia podría ser significativamente menos agradable si un vendedor recita un discurso de venta durante un vuelo que ya de por sí es incómodo, por más económico que sea. ¿Qué exactamente podría persuadir a un pasajero de participar en este piso de ventas aéreo? Una opción obvia sería la reducción de las tarifas aéreas, que es algo que ya sucede — aunque a menor escala — con la aerolínea con sede en Dublín, RyanAir, según apunta Valentinov Danchev.

RyanAir ofrece algunos de los vuelos más baratos de Europa. La empresa aprendió a hacerlo a través del modelo de Southwest, que aprovecha las conexiones con aeropuertos más pequeños. Pero eso no es todo lo que hacen para reducir las tarifas aéreas y aumentar las ganancias; también aprovechan a sus pasajeros para realizar ventas por medio de algo que afectuosamente llaman Runway Retail, un catálogo a bordo”, explica el experto.

A través de este polémico esquema, RyanAir hace que los auxiliares de vuelo vendan productos a los pasajeros. Lo cual les permite reducir el precio promedio de sus boletos a menos de €50.00, e incluir en su oferta algunos otros de hasta €5.00. La estrategia es de gran ayuda también para los auxiliares de vuelo, pues reciben bonificaciones por los productos que venden durante el vuelo, explica el propio Valentinov Danchev.

En cuanto a si la monetización de los pasajeros tendría éxito en caso de adoptarse ampliamente, RyanAir es un claro ejemplo de que sí. “De la amenaza de cerrar a convertirse en una aerolínea conocida por sus arriesgadas estrategias, está claro que se puede ganar algo al convertir el fuselaje en un piso de ventas”, asevera el empresario.

¿Un regreso al lujo?

Más allá de la duda válida sobre qué pasará con los pasajeros que firmemente no quieren que se les venda nada durante sus vuelos, Kaloyan Valentinov Danchev reflexiona sobre lo que sucederá en términos prácticos, en caso de que esta estrategia de monetización se adopte ampliamente:

“Lo ideal sería ver una mejora de los estándares para los vuelos regulares. ¿Por qué? es innegable que algunos pasajeros valorarían la opción de elegir entre un vuelo más barato en el que se les venden cosas o un vuelo en el que puedan pagar más — tal vez el equivalente a un pasaje estándar de la actualidad — para viajar en paz. Además, las aerolíneas pueden querer que los pasajeros compren estos boletos e idealmente reforzarían su oferta para competir en términos de calidad y lujo extras”, palntea.

Acorde a lo expuesto por el especialista, la implementación de esta estrategia podría arrojar resultados tangibles para el usuario, como: vuelos de clase económica menos apretados, con más espacio entre los asientos y un mayor rango para reclinarlos. Las aerolíneas podrían invertir más en la calidad de la comida y el entretenimiento, además, el hecho de tener menos asientos resultará en una menor cantidad de pasajeros a bordo, por lo que los auxiliares de vuelo podrían brindar un mejor servicio. 

“En resumen: podríamos ver un regreso al lujo y las ventajas de la edad de oro de la aviación, aunque sin la opción de fumar a bordo”, comenta el especialista.

“¿Es esto solamente un pensamiento deseable? No necesariamente. Si más empresas se asocian a las aerolíneas con el espíritu de la monetización, y los clientes ven los beneficios de las tarifas aéreas reducidas y una mayor calidad, la monetización de pasajeros y las oportunidades de ventas aéreas podrían ser el futuro de la industria de la aviación”, concluye.

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