Categoría: Viajar

https://www.forbes.com/sites/forbesbusinessdevelopmentcouncil/2020/03/13/the-future-of-aviation-and-sales-how-airlines-can-monetize-passengers-and-why-they-should/#1f49ec185802

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Valentino Danchev
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Valentino Danchev

Fundador, Presidente y CEO de Fidelis Marketing Group, supervisando la promoción de membresías y tours en resorts de lujo en América Latina.

El Futuro de la Aviación y las Ventas: Cómo las Aerolíneas Pueden Monetizar a los Pasajeros y por qué deberían.

salon

En poco más de un siglo, la industria de la aviación comercial ha evolucionado desde los primeros aviones simples con
asientos de madera a una próspera industria con muchas aerolíneas que, según la Organización de Aviación Civil
Internacional, facilitan hasta 100,000 vuelos comerciales en todo el mundo cada día. Sin embargo, tal vez debido a las
presiones económicas y de los interesados, la edad de oro de la aviación, con sus amplios asientos y azafatas que sirven
comida en bandejas de plata, está muy por detrás de nosotros.

Para aumentar las ganancias, hay más asientos apiñados en aviones. También he notado que los cojines parecen más
delgados y menos cómodos, y en muchas aerolíneas, los asientos simplemente no se reclinan. La comida, que alguna vez fue
vista como un punto de venta, es más simple (incluso si se sirve) con menos énfasis en la calidad o el sabor, y estamos
viendo la introducción de nuevas clases, como la economica premium, como formas de generar ingresos. No se debe ignorar
la gran cantidad de cargos adicionales, como tarifas adicionales que se deben sentar en una fila de salida, tarifas de
equipaje facturado y cargos de selección de asientos, que se están convirtiendo en la norma.

Pero, ¿qué pasaría si le dijera que, como viajero frecuente y CEO de una empresa de marketing de vacaciones, pensaba que
las aerolíneas iban a aumentar sus ganancias de manera incorrecta?

Monetizando a los pasajeros: una nueva propuesta

Las aerolíneas ignoran en gran medida una tendencia clave que actualmente domina el panorama social y comercial: la
monetización. Todos los días, las personas lo hacen: monetizan sus hogares a través de Airbnb, sus redes sociales se
alimentan a través de publicaciones patrocinadas y sus datos a través de plataformas de inversión de datos como
Datavest. Las empresas también lo están haciendo; Los he visto vender paredes en blanco como espacio publicitario,
alquilar cubículos de oficina no utilizados como «escritorios» y asociarse con empresas de terceros para aumentar las
ventas. Las aerolíneas también podrían estar haciendo esto, aunque no son los datos de pasajeros los que podrían
monetizar; son los propios pasajeros.

Piénselo: un avión utilizado para viajes internacionales puede contener 350 pasajeros, mientras que un vuelo doméstico
puede transportar alrededor de 150–180 pasajeros. Multiplique esta capacidad de 150 personas por la cantidad de vuelos
diarios (100,000, según las cifras anteriores), y tendrá 15 millones de pasajeros volando por día. Estos viajeros suelen
estar sentados ociosos, especialmente en vuelos nacionales. Algunos leen; algunos están charlando y otros sentados y
mirando al espacio. En resumen, son una audiencia cautiva. Esto ofrece una excelente oportunidad para la monetización
selecta.

¿Cómo? Es bastante simple. Las aerolíneas pueden monetizar esta audiencia cautiva al asociarse con compañías para vender
productos a bordo durante los vuelos. Cualquier tipo de producto o servicio, desde seguros hasta tratamientos de spa,
podría ofrecerse para registrarse o venderse para ser recogido en el aeropuerto o para entregarlo en la residencia de
los pasajeros. Los auxiliares de vuelo, cuyas funciones giran principalmente en torno a la instrucción de seguridad y el
servicio al cliente, podrían recibir capacitación específica para vender productos asociados. O, mejor aún, las empresas
asociadas podrían capacitar a sus propios auxiliares de vuelo en aspectos básicos de seguridad y servicio, y las
aerolíneas podrían optar por subcontratar a estas empresas para ahorrar en costos laborales, o capacitar a los suyos.

Esto podría permitir a las aerolíneas agregar flujos de ingresos adicionales al tiempo que permite que las marcas
asociadas aprovechen la audiencia cautiva de las aerolíneas para realizar ventas. Si bien esto parece un simple
ejercicio de ganar dinero en teoría, también plantea la pregunta: ¿qué hay para el pasajero?

Por qué los pasajeros no se resisten

A nadie le gusta estar metido en un asiento económico estrecho durante horas y horas, y esa experiencia podría ser mucho
menos agradable si un vendedor recita un lanzamiento durante un vuelo ya incómodo. ¿Qué podría convencer exactamente a
un pasajero de participar en este piso de ventas en el aire? Una consideración obvia sería una reducción en las tarifas
aéreas, que es algo que ya podemos ver en acción, aunque a menor escala, con la aerolínea con sede en Dublín RyanAir.

RyanAir ofrece algunos de los vuelos más baratos en toda Europa. Según los informes, aprendió a hacerlo en parte del
modelo de Southwest de aprovechar las conexiones con aeropuertos más pequeños. Pero eso no es todo lo que están haciendo
para reducir las tarifas aéreas y aumentar las ganancias; también están aprovechando a sus pasajeros para realizar
ventas en lo que cariñosamente denominaron Runway Retail, un catálogo en vuelo.

A través de este controvertido esquema, RyanAir hace que los asistentes vendan productos a los pasajeros durante los
vuelos. Es probable que por esto RyanAir haya logrado reducir el precio promedio de su boleto a menos de € 50.00, con
algunos tan bajos como € 5. Arreglos como estos también podrían ser una bendición para los asistentes de vuelo si
reciben bonos basados en los productos que venden durante todo el vuelo.

En cuanto a si la monetización de los pasajeros sería exitosa si se adoptara ampliamente, RyanAir es un ejemplo
brillante. Desde la amenaza de cerrar hasta convertirse en una aerolínea conocida, está claro que hay algo que ganar al
convertir el fuselaje en un piso de ventas.

¿Un regreso al lujo?

¿Pero qué pasa con los pasajeros que firmemente no quieren que la gente les venda durante sus vuelos? Si esta estrategia
de monetización se adopta ampliamente, lo ideal sería ver un aumento en los estándares para vuelos regulares. ¿Por qué?
Es innegable que algunos pasajeros querrían elegir entre un vuelo más barato donde se les vende o un vuelo en el que
pueden pagar más, tal vez el equivalente de una tarifa aérea estándar hoy en día, para quedarse en paz. Además, las
aerolíneas podrían querer que los pasajeros compren estos boletos e idealmente aumentarían su oferta para competir en
términos de calidad y extras de lujo.

¿A qué se parecería? Idealmente, la clase económica sería menos estrecha, con más espacio entre los asientos y un mayor
rango para los asientos reclinables. Las aerolíneas podrían invertir más en calidad de alimentos y entretenimiento, y
dado que tener menos asientos resultaría en menos pasajeros a bordo, las azafatas podrían brindar un mejor servicio. En
resumen: podemos ver un retorno al lujo y las ventajas de la edad de oro de la aviación, menos el fumar a bordo.

¿Es esto un poco demasiado » blue-sky thinking» o abstracto? No necesariamente. Si más empresas se entrelazan con las
aerolíneas en el espíritu de la monetización, y los clientes ven los beneficios de tarifas aéreas reducidas y una mayor
calidad, monetizar a los pasajeros y las oportunidades de ventas en el aire podrían ser el futuro de la industria de la
aviación.

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Valentino Danchev

Founder, President and CEO of Fidelis Marketing Group,
overseeing the promotion of memberships and tours at luxury resorts in Latin America.

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